De polisdichtheid bij volmachtkantoren is ruim drie polissen per relatie. Dus een klant heeft zijn verzekeringen via meer bemiddelaars of direct writers lopen. Handig is dat niet. Zeker niet voor een optimaal advies of in het kader van de zorgplicht. Ik hoor veel ondernemers zeggen dat het, wat betreft de particuliere portefeuille, kostentechnisch niet verantwoord is om adviesgerichte activiteiten te ontplooien en daarmee de polisdichtheid te verhogen. Ik geloof daar niets van. Het internet biedt ons geweldige mogelijkheden om tegen lage kosten weer in contact te komen met de particuliere klant. Tegenwoordig zijn tegen zeer acceptabele prijzen goede CRM-systemen te koop die het mogelijk maken om klantgegevens te verzamelen en van daaruit een klantprofiel op te stellen en het verzekeringsaanbod af te stemmen op de situatie van de klant. De praktijk laat zien dat dit de polisdichtheid fors verhoogt. Een klant is net als ieder ander mens; aandacht loont.
Het loont ook op een ander vlak. Statistieken wijzen uit dat klanten met een hoge polisdichtheid minder schade claimen. Dus des te hoger de polisdichtheid des te beter is het verzekeringstechnische resultaat. Zo snijdt het mes aan twee kanten.